Nachdem wir die einzelnen Funktionen der Akquise Suite kennengelernt haben, stellt sich die entscheidende Frage: Wie lassen sich diese in der Praxis nutzen, um Eigentümerinnen und Eigentümer von einem realistischen Vermarktungspreis zu überzeugen?
Den Blickwinkel des Käufers einnehmen
In Gesprächen mit Eigentümern hat es sich bewährt, die Inhalte nicht bis ins kleinste Detail durchzugehen. Stattdessen sollte das Gespräch zügig und praxisnah geführt werden.
Das Ziel ist, den Eigentümerinnen und Eigentümern die „Käuferbrille“ aufzusetzen und damit nachvollziehbar zu machen, wie sich ein Kaufpreis tatsächlich darstellt.
Ein Beispiel:
- Ein Kaufpreis von 650.000 € bedeutet für Käufer eine monatliche Finanzierungsrate von 2.500 €.
- Dafür benötigt die Käuferseite ein Haushaltseinkommen von ca. 8.600 €, damit die Finanzierung bankenseitig tragfähig ist.
Je nach Vorwissen der Eigentümerinnen und Eigentümer kann das Gespräch an dieser Stelle vertieft werden, indem Sie aufzeigen, wie sich eine Finanzierung konkret zusammensetzt und welche Einkommensklassen angesprochen werden.
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Zielgruppen und Marktpotenzial verdeutlichen
Mit der Akquise Suite lassen sich Zielgruppen noch genauer analysieren. So können Sie beispielsweise herausstellen:
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- Welche Einkommensverteilung gibt es vor Ort?
- Wie viele Haushalte können sich die Immobilie überhaupt leisten?
- Welche Zielgruppen bleiben nach der Filterung tatsächlich übrig?
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In einem Praxisbeispiel führte die Analyse zu 34 Haushalten, die finanziell und von der Zielgruppe her in Frage kamen. Diese Zahl kann unterschiedlich interpretiert werden – 34 potenzielle Käufer können viel wirken oder auch wenig. Entscheidend ist jedoch die Relation: 0,049 % der Haushalte im gesamten Einzugsgebiet erfüllen die Kriterien.
Genau hier wird der Mehrwert Ihrer Arbeit als Makler sichtbar. Ihre Aufgabe ist es, aus einer großen Menge an Haushalten diese sehr kleine, aber passende Gruppe zu identifizieren, gezielt anzusprechen und letztlich für den Kauf zu gewinnen.
Abgrenzung zum Privatverkauf
Viele Privatverkäufer stehen hier vor großen Herausforderungen:
- Wie finde ich die richtigen Käufer?
- Wen muss ich eigentlich ansprechen?
- Wie kann ich die Zielgruppe genau definieren?
Als Makler können Sie mit der Akquise Suite diese Fragen beantworten und so Ihre Expertise deutlich herausstellen.